Chào các bạn!
Bài viết này thuộc chuỗi bài viết liên quan đến Công việc Quản trị Khách sạn. Bạn có thể tìm đọc lại phần 1 ở dưới đây.
Tình Huống Vận Hành Khách Sạn [Phần 1]
Một lần lướt Facebook mình đọc được một bạn sinh viên ngành Quản trị Khách sạn tại Việt Nam có nói rằng “Giảng viên mình nói có rất nhiều trường hợp xảy ra trong khách sạn để ARR < RevPAR.” Các ý kiến được mọi người bàn luận còn ủng hộ cho câu nói này nữa.
Ẹc.
Dựa trên những điều mình được học trong môn Quản trị Doanh thu tại Glion Institute of Higher Education (top 3 thế giới về Quản trị khách sạn), kinh nghiệm làm Reservations Manager tại MGallery, và còn cẩn thận xác nhận lại với Revenue Manager của một số khách sạn thuộc chuỗi quốc tế lớn, Regional Revenue Manager của Accor (không phải tại Việt Nam), Regional Director of Revenue Management của Hilton (cũng không phải tại Việt Nam) thì kết luận của 100% mọi người đều là:
ARR < RevPAR không tồn tại
ARR < RevPAR là chuyện không bao giờ xảy ra. Các trường hợp mà mọi người đã kể đều mắc 1 trong 2 lỗi về mặt Quản trị Doanh thu sau:
(1) Các trường hợp mọi người kể tính doanh thu phòng vào RevPAR chứ không tính vào ARR. Mình đoán là theo mọi người nghĩ, ARR chỉ tính phần giá tiền phòng gốc đã bán cho khách trong quá trình đặt phòng, còn tất cả các doanh thu phòng tăng thêm như CI sớm, CO muộn, day use, no show, upsell, v.v… đều không tính vào ARR mà chỉ chạy vào RevPAR. Điều này không đúng về mặt Quản trị Doanh thu, vì ARR tính tổng doanh thu đến từ phòng (total room revenue) chứ không chỉ mỗi giá phòng ban đầu (room rates), vậy nên, doanh thu phòng tăng thêm vì bất kì lí do gì vẫn tính hết vào ARR, nên là tổng doanh thu phòng cho một giai đoạn cụ thể nào đó để tính ARR và RevPAR của khách sạn là luôn luôn bằng nhau. Sự nhầm lẫn này có lẽ xuất phát từ cái tên tiếng Anh dễ gây hiểu nhầm (ARR = average room RATE / RevPAR = REVENUE per available room), nhưng thực tế thì doanh thu phòng nếu cộng vào RevPAR thì cũng cộng vào ARR luôn.
Mình nói điều này dựa trên tư duy khi mọi người nhìn ARR và RevPAR dưới dạng phép tính chia, tức là giá phòng vs. doanh thu chia room nights (bán được vs. sẵn có). Nếu nhìn RevPAR dưới góc phép tính nhân RevPAR = Occ% * ARR thì ARR < RevPAR khi và chỉ khi Occ% > 100%. Điều này không tồn tại.
(2) Các trường hợp mọi người kể không tính vào occ%: CI sớm, CO muộn, day use (thuê giờ), no show, v.v… Mình có đọc được ý kiến đưa các trường hợp này vào occ% luôn, đáng tiếc là điều đó không đúng về mặt Quản trị Doanh thu. Occ% tính số phòng ĐƯỢC SỬ DỤNG tại thời điểm night audit, chính là lí do vì sao toàn bộ các yếu tố trên đều không tính vào Occ%. Ở thời điểm night audit, loạt khách CI sớm, CO muộn, day use (thuê giờ), no show, v.v… không ở mà vẫn tính công suất phòng, vậy công suất phòng lấy từ không khí ra hả 
Ví dụ, một cái ví dụ hơi quá, trong tình huống khách sạn tiêu chuẩn, nếu khách sạn mà không bán được phòng nào qua đêm mà chỉ bán day use thôi, thì công suất phòng của khách sạn đó vẫn là 0%, hay khách sạn xui sao đó toàn bộ khách đặt phòng đều no show, thì công suất phòng vẫn là 0% dù vẫn có tiền hihi.
- Các phòng rút ngắn thời gian ở không tính vào occ% của ngày check out dù full charge, chỉ có mỗi doanh thu tính thôi. Công suất phòng khách sạn muôn đời tối đa là 100%.
- Overbook mà khách không đến thì biến thành no show, mà no show không tính vào Occ% vì phòng đó không có người ở. Doanh thu tính, nên doanh thu đó chạy vào ARR và RevPAR.
Các phần mềm có thể đưa Occ% > 100% trên báo cáo, nhưng nó chỉ đưa khi và chỉ khi người chạy báo cáo chọn bao gồm No Show/Day Use vào Occ%. Điều này chỉ có ý nghĩa cho Quản lí Doanh thu forecast overbook cho tương lai, chứ không phản ánh tình hình kinh doanh thực tế. ARR cũng thế, tuỳ thuộc vào việc cái gì được và không được bao gồm thì kết quả sẽ ra khác nhau, tuy nhiên sự khác nhau về mặt con số của các báo cáo đó đóng các vai trò khác nhau trong nhiệm vụ của Quản trị Doanh thu như đưa ra KPI upsell, đưa ra quy định cho khách sạn về giá CI sớm CO muộn, đưa ra quy định thanh toán no show cho khách hàng, và cũng không phản ánh tình hình kinh doanh thực tế. - OOO và OOS là một câu chuyện rất dài, đề cập ở đây không có tác dụng nhiều trong việc trả lời câu hỏi khi nào ARR < RevPAR. Overbook sẽ hiển thị Occ% trước night audit và số này có thể lớn hơn 100%, nhưng sau night audit thì Occ% tối đa sẽ chỉ là 100% thôi. Con số sau night audit mới là con số thực tế.
Vậy nên, tóm lại, tình hình kinh doanh thực tế của khách sạn, thì loạt tình huống CI sớm, CO muộn, day use, no show, (upsell), v.v… đều không tính vào Occ% và room nights, nhưng doanh thu từ nó thì chạy cả vào ARR và RevPar.
ARR < RevPAR là điều không tồn tại.
13.11.2021
Nếu bạn có điều kiện và yêu thích bài viết này, bạn có thể ủng hộ blog để mình tiếp tục duy trì phát triển chất lượng nội dung.